Negocierea, aparent simpla. Eu cer ceva, tu ceri ceva, eu nu sunt de-acord, tu nu esti de-acord, gasim o cale de mijloc. Insa, „negocierea” ca si concept, este totusi ceva mai complexa. Nu oricine este un bun negociator si, poate intrebarea cea mai interesanta ar fi „Cand esti un bun negociator?”.
Pai, hai sa incepem cu o definire banala a cuvantului, fara trimitere la piata muncii, la angajatori, sindicate sau institutii de stat. Hai sa vedem ce inseamna negocierea, la origini.
Conform DEx, negocierea ar fi „NEGOCIÁ, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. ♦ A intermedia, a mijloci o afacere, o casatorie. 2. A efectua diverse operatii comerciale (de vânzari de titluri, de rente etc.). [Pr.: -ci-a] – Din fr. négocier.”.
Conform Wikipedia.org, negocierea ar fi „Negocierea este o discutie intre doi sau mai multi parteneri, un proces de comunicare structurat, prin care partile rezolva diferentele si conflictele care exista intre ele, incercând sa gaseasca solutii acceptate de toti cei implicati.”
Putem fi de-acord cu ambele definitii, cu toate ca si atunci cand gasesti o solutie cu copilul sa se culce mai devreme, tot o negociere o numim. Prin urmare, termenul a devenit uzual si in discutiile de zi cu, desi se pare ca nu ar trebui.
Pe websiteul „Programul de Negociere (PON)”, un consortiu de facultati si studenti de la Harvard, o comunitate vibranta is in expansiune care lucreaza in colaborare la o gama larga de proiecte, vizand inclusiv dezvoltarea si publicarea de materiale noi pentru educatia in negociere, schimul de idei cu colegi din intreaga lume si cresterea gradului de constientizare al celor mai bune practici, gasim o prima descriere a negocierii: „multe persoane se tem de negociere, fara a recunoaste faptul ca negociaza in mod regulat, chiar zilnic. Cei mai multi dintre noi se confrunta cu negocieri formale de-a lungul vietii personale si profesionale: discutarea conditiilor unei oferte de munca cu un recrutor, pana la negocierea pretului unei masini noi, sau a incheierii unui contract cu un furnizor”. Mai departe, o prima definire ar fi ca negocierea este „o comunicare inainte si inapoi, menita sa ajunga la un acord atunci cand tu si cealalta parte aveti anumite interese care sunt impartasite si altele care se opun”.
O publicatie americana (Investopedia.com), ne da o alta definitie reala si anume ca „negocierea este o discutie strategica care rezolva o problema intr-un mod pe care ambele parti il considera acceptabil. Intr-o negociere, fiecare parte incearca sa o convinga pe cealalta sa fie de-acord cu punctul sau de vedere. Prin negociere, toate partile implicate incearca sa evite certurile, dar sunt de-acord sa ajunga la o forma de compromis.” . O definitie un pic mai dezvoltata, dar ne-au placut doi termeni esentiali: strategic si compromis. Vom reveni insa pe subiect in articolele urmatoare.
Asta ar fi o scurta trecere in revista a ceea ce inseamna negociere si cum este perceputa de diferiti actori ai societatii. Vom scurta insa articolul, prin explicitarea cadrului negocierii, gandit de membrii comunitatii PON ca fiind compus din sapte elemente care sa descrie instrumentele esentiale necesare pentru identificarea obiectivelor, pregatirea eficienta in minimizarea surprizelor si pentru exploatarea oportunitatilor pe masura ce apar in negocieri.
- Interese – reprezinta motorul fundamental al negocierii, adica nevoile, cerintele si dorintele noastre de baza
- Legitimitate – pentru a reusi negocierea, intotdeauna propunerile prezentate trebuie sa fie considerate de cealalta parte ca fiind legitime si corecte
- Relatii – indiferent de conexiunea curenta cu un omolog (in sensul ca va continua sau se va opri), relatia trebuie gestionata eficient pe masura ce se desfasoara negocierea
- BATNA (Cea Mai Buna Alternativa la Negociere) – gasirea alternativelor la negociere
- Options – identificarea oricaror optiuni disponibile pe care partile le-ar putea lua in considerare pentru a-si satisface interesele, inclusiv conditiile, situatiile neprevazute si schimburile
- Angajamente – adica un acord, o promisiune facuta de una sau mai multe parti, cum ar fi un acord de indeplinit la un anumit moment sau la o propunere formala finalizata cu un contract semnat
- Comunicare – indiferent de canalul pe care se comunica, succesul negocierii depinde foarte mult de alegerea modului de comunicare: amenintare sau acceptare, brainstorming comun sau cerere ferma, presupuneri tacute despre interese sau intrebarea pentru examinarea in amanunt
Chiar si cei mai buni negociatori au dificultati la un moment dat si nu neaparat, fiecare proces se incheie cu succes. La urma urmei, vorbim de a lua ceva anume. Astfel ca, stapanirea celor 7 elemente descrise anterior, poate plasa un negociator cu un pas in fata.
